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Key Account Manager ­čÜÇ (Gro├čkundenbetreuer) Aufgaben, Qualifikationen, Gehalt

Key Accountmanager Beruf Teil 02

Key Account Manager sind verantwortlich f├╝r die Betreuung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens, auch als Schl├╝sselkunden bezeichnet, da sie einen erheblichen Anteil des Umsatzes ausmachen. Zudem k├╝mmert er sich darum, neue Gesch├Ąftskontakte herzustellen und so das Potenzial des jeweiligen Marktes vollst├Ąndig auszusch├Âpfen. In der Regel verf├╝gen sie ├╝ber einen Hochschulabschluss und umfangreiche Berufserfahrung. Dennoch haben auch Quereinsteiger die M├Âglichkeit, eine erfolgreiche Karriere als Key Account Manager zu machen, vorausgesetzt sie bringen Talent und Engagement mit. Die g├Ąngige Abk├╝rzung f├╝r diese Position ist KAM. In diesem Beitrag erfahren Sie alles ├╝ber die Qualifiaktionen, das Gehalt und die Aufgaben eines Key Account Managers.

Gro├čkundenbetreuer (Key Account Manager) – Bedeutung & Key Facts

Ein Key Account Manager (Gro├čkundenbetreuer), kurz KAM, ist f├╝r die Betreuung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens, der sogenannten ÔÇ×Key AccountsÔÇť oder ÔÇ×Schl├╝sselkundenÔÇť zust├Ąndig.

Key Account Manager Bedeutung
Key Accountmanager Bedeutung

Was ist ein Key Accountmanager (KAM)?

Der Key Account Manager ( auch KAM genannt ) hat eine Schl├╝sselposition im Vertrieb und im Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Zu seine Aufgaben geh├Ârt es, sich um die Belange und Bed├╝rfnisse strategisch besonders wichtiger Gro├čkunden zu k├╝mmern. In dieser Funktion ist er in den gesamten Vertriebsprozess eingebunden.Ein Key Account Manager (KAM) ist ein Fachexperte im Bereich des Vertriebs und Kundenbeziehungsmanagements, der f├╝r die Betreuung und Pflege wichtiger Kunden eines Unternehmens verantwortlich ist. Die Kunden, die von einem Key Account Manager betreut werden, sind in der Regel strategisch bedeutsam, da sie einen erheblichen Einfluss auf den Gesch├Ąftserfolg des Unternehmens haben.

Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers besteht darin, eine enge und langfristige Beziehung zu den sogenannten “Key Accounts” aufzubauen, die oft gro├če und komplexe Unternehmen oder Organisationen sind. Durch regelm├Ą├čige Kommunikation und pers├Ânlichen Kontakt mit den Kunden entwickelt der KAM ein tiefes Verst├Ąndnis f├╝r deren Bed├╝rfnisse, Herausforderungen und Ziele. Der KAM agiert als Bindeglied zwischen dem Kunden und internen Abteilungen des Unternehmens, wie Vertrieb, Marketing, Kundensupport und Produktentwicklung. Er oder sie arbeitet eng mit diesen Abteilungen zusammen, um sicherzustellen, dass die Bed├╝rfnisse der Key Accounts erf├╝llt werden und ihre Zufriedenheit gew├Ąhrleistet ist.

Zu den typischen Aufgaben eines Key Account Managers geh├Âren die Identifizierung neuer Gesch├Ąftsm├Âglichkeiten bei den Key Accounts, das Erstellen und Umsetzen von Verkaufsstrategien, das Verhandeln von Vertr├Ągen und Rahmenbedingungen, das L├Âsen von Problemen und das Behandeln von Beschwerden sowie das Verfolgen von Verkaufszielen und Umsatzerwartungen. Ein erfolgreicher Key Account Manager verf├╝gt ├╝ber ausgezeichnete zwischenmenschliche F├Ąhigkeiten, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Er oder sie ist auch strategisch denkend, um die langfristige Entwicklung der Gesch├Ąftsbeziehung zu f├Ârdern und die Position des Unternehmens als bevorzugter Anbieter zu st├Ąrken. Da Key Accounts oft gro├če und komplexe Organisationen sind, erfordert die Rolle des KAMs ein hohes Ma├č an Organisation, Effizienz und Kommunikationsgeschick.

Insgesamt ist der Key Account Manager ein wichtiger Akteur im Vertrieb und der Kundenbindung, der dazu beitr├Ągt, dass strategisch wichtige Kunden langfristig zufrieden sind und das Wachstum und den Erfolg des Unternehmens f├Ârdern.

Key Account Manager Aufgaben

Die Aufgaben eines Key Account Managers sind vielf├Ąltig und konzentrieren sich auf die Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Hier sind einige typische Aufgaben eines Key Account Managers:

  1. Kundenbetreuung: Key Account Manager sind f├╝r die langfristige Beziehungspflege zu ihren Schl├╝sselkunden verantwortlich. Sie fungieren als Hauptansprechpartner und bauen eine enge Verbindung auf, um das Vertrauen und die Kundenzufriedenheit zu st├Ąrken.
  2. Kundenanalyse: Key Account Manager analysieren die Bed├╝rfnisse und Anforderungen ihrer Schl├╝sselkunden. Sie verstehen deren Gesch├Ąftsmodelle, Herausforderungen und Ziele, um ma├čgeschneiderte L├Âsungen anzubieten und Mehrwert f├╝r den Kunden zu schaffen.
  3. Kundenentwicklung: Key Account Manager identifizieren Potenziale zur Umsatzsteigerung und Gesch├Ąftsentwicklung bei ihren Schl├╝sselkunden. Sie arbeiten eng mit den Kunden zusammen, um neue Gesch├Ąftsm├Âglichkeiten zu identifizieren, Verkaufsstrategien zu entwickeln und Cross-Selling- oder Up-Selling-Chancen zu nutzen.
  4. Verhandlungen und Vertragsmanagement: Key Account Manager f├╝hren Verhandlungen mit Schl├╝sselkunden ├╝ber Vertr├Ąge, Preise und Konditionen. Sie stellen sicher, dass die Vereinbarungen im Einklang mit den Unternehmenszielen stehen und langfristig rentabel sind.
  5. Strategieentwicklung: Key Account Manager entwickeln eine langfristige strategische Planung f├╝r ihre Schl├╝sselkunden. Sie analysieren den Markt, die Wettbewerbssituation und die Kundenbed├╝rfnisse, um Wachstumschancen zu identifizieren und die Position des Unternehmens beim Kunden zu st├Ąrken.
  6. Teamarbeit: Key Account Manager arbeiten eng mit internen Teams zusammen, wie z.B. Vertrieb, Marketing und Kundenservice. Sie koordinieren die Aktivit├Ąten und Ressourcen, um die Bed├╝rfnisse der Schl├╝sselkunden zu erf├╝llen und eine reibungslose Zusammenarbeit sicherzustellen.
  7. Kundenfeedback und Eskalationsmanagement: Key Account Manager nehmen Kundenfeedback entgegen, l├Âsen Probleme oder Beschwerden und koordinieren die entsprechenden Ma├čnahmen zur Kundenzufriedenheit. Sie sind auch f├╝r das Eskalationsmanagement verantwortlich und sorgen daf├╝r, dass Kundenanliegen zeitnah und effektiv bearbeitet werden.

Welche Qualifikationen ben├Âtigt ein KAM?

Ein Key Account Manager ben├Âtigt eine Reihe von Qualifikationen und F├Ąhigkeiten, um erfolgreich in dieser Position zu sein. Hier sind einige wichtige Qualifikationen, die ein Key Account Manager typischerweise mitbringt:

  1. Ausbildung und Erfahrung: Ein Hochschulabschluss, vorzugsweise in den Bereichen Betriebswirtschaft, Marketing oder Vertrieb, ist oft von Vorteil. Zus├Ątzlich ist eine solide Berufserfahrung im Vertrieb, Account Management oder einer ├Ąhnlichen Position w├╝nschenswert. Dadurch wird ein fundiertes Verst├Ąndnis f├╝r die Vertriebsprozesse und Kundenerwartungen aufgebaut.
  2. Branchenkenntnisse: Es ist von Vorteil, branchenspezifisches Wissen ├╝ber den Markt, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens und die spezifischen Anforderungen der Kunden zu besitzen. Dadurch kann der Key Account Manager den Kunden besser verstehen und ma├čgeschneiderte L├Âsungen anbieten.
  3. Kundenorientierung: Ein ausgepr├Ągtes Verst├Ąndnis f├╝r Kundenbed├╝rfnisse und die F├Ąhigkeit, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, sind unerl├Ąsslich. Der Key Account Manager sollte in der Lage sein, die Perspektive des Kunden einzunehmen und L├Âsungen anzubieten, die den Kundenwert steigern.
  4. Verhandlungsgeschick: Verhandlungsf├Ąhigkeiten sind f├╝r einen Key Account Manager entscheidend. Die F├Ąhigkeit, Preise, Vertr├Ąge und Konditionen zu verhandeln und Win-Win-L├Âsungen zu erzielen, ist von gro├čer Bedeutung.
  5. Kommunikationsf├Ąhigkeiten: Ein Key Account Manager sollte ├╝ber ausgezeichnete Kommunikationsf├Ąhigkeiten verf├╝gen, sowohl verbal als auch schriftlich. Eine klare und ├╝berzeugende Kommunikation mit Kunden, internen Teams und anderen Stakeholdern ist wichtig, um Informationen effektiv zu vermitteln und Beziehungen aufzubauen.
  6. Analytische F├Ąhigkeiten: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, Kunden- und Marktdaten zu analysieren, um Gesch├Ąftsm├Âglichkeiten zu identifizieren und strategische Entscheidungen zu treffen. Analytische F├Ąhigkeiten helfen bei der Entwicklung von Verkaufsstrategien und der Bewertung des Erfolgs von Kundenbeziehungen.
  7. Teamarbeit: Zusammenarbeit mit internen Teams, wie z.B. Vertrieb, Marketing und Kundenservice, ist ein wichtiger Aspekt der Key Account Manager-Rolle. Die F├Ąhigkeit zur Zusammenarbeit und zum effektiven Teamwork ist entscheidend, um die Kundenbed├╝rfnisse zu erf├╝llen und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
  8. Ergebnisorientierung: Ein Key Account Manager sollte zielorientiert sein und in der Lage sein, Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen. Die F├Ąhigkeit, Priorit├Ąten zu setzen, den Fortschritt zu ├╝berwachen und Ergebnisse zu liefern, ist von gro├čer Bedeutung.

Unterschied zwischen einem Vertriebsbeauftragten und einem Key Account Manager

 

Kriterium Vertriebsbeauftragter Key Account Manager
Fokus Generelle Vertriebst├Ątigkeiten, Kundenakquise Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden
Kunden Breites Kundenspektrum, Neukundenakquise Schl├╝sselkunden mit hohem Umsatzpotenzial
Zielsetzung Umsatzsteigerung, Gewinnung neuer Kunden Kundenbindung, Umsatzsteigerung bei Schl├╝sselkunden
Beziehung Kurzfristige Interaktionen, Transaktionsorientiert Langfristige Kundenbeziehungen, Vertrauensaufbau
Verantwortlichkeiten Leadgenerierung, Verkaufsabschl├╝sse Kundenbetreuung, Kundenentwicklung, Vertragsmanagement
Arbeitsbereich Breiter Fokus, kann verschiedene Kundensegmente betreuen Konzentration auf eine begrenzte Anzahl von Schl├╝sselkunden
Kommunikation Haupts├Ąchlich externe Kommunikation mit Kunden Interne und externe Kommunikation, Abstimmung mit verschiedenen Abteilungen
Qualifikationen Vertriebserfahrung, Kommunikationsf├Ąhigkeiten Vertriebserfahrung, Kundenorientierung, Verhandlungsgeschick
Zielgruppe Potenzielle Kunden Bestehende Schl├╝sselkunden
Ergebnisorientierung Abschluss von Verk├Ąufen, Erreichen von Verkaufszielen Umsatzsteigerung bei Schl├╝sselkunden, langfristige Kundenbindung
Langfristige Strategie Weniger Fokus auf strategische Kundenentwicklung Langfristige strategische Planung f├╝r Schl├╝sselkunden
Zusammenarbeit Kann unabh├Ąngig arbeiten, Zusammenarbeit mit Vertriebsteam Zusammenarbeit mit internen Teams (Vertrieb, Marketing, Kundenservice)
Erfolgsindikatoren Anzahl der Verk├Ąufe, Umsatzvolumen Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Umsatzsteigerung bei Schl├╝sselkunden

Was macht ein Global Account Manager (KAM)?

Ein globaler KAM (Gro├čkundenbetreuer) ist ein Bindeglied zwischen dem nationalen und internationalen Kunden und Unternehmen. Bew├Ąltigung von Problemen, Aufteilung von Arbeitsaufgaben und die ├ťberpr├╝fung des reibungslosen Ablaufs von Gesch├Ąften z├Ąhlen zu den Hauptt├Ątigkeiten. Oft sind das Kunden aus dem DAX-Bereich oder gehobenen Mittelstand. Global Account Management (GAM) ist das Konzept der Verwaltung globaler oder internationaler Gesch├Ąftskonten. Global Account ist das Konto, das weltweit standardisierte oder kompatible Produkte oder Dienstleistungen an verschiedenen Standorten international hat. Global Account Management (GAM) bringt Global Account Manager mit ihren Teams dazu, sowohl die internen als auch die externen Herausforderungen zu meistern.

Unternehmen als KAM weltweit betreuen

Global Account Manager verwalten Unternehmenskonten weltweit. Dies tritt typischerweise in gro├čen Unternehmen mit internationalen Konten auf. Zu den internen Herausforderungen geh├Ârt die Bereitstellung von Supportfunktionen und Ressourcen f├╝r die wichtigen Kunden auf der ganzen Welt entsprechend ihrer Nachfrage. Externe Herausforderung umfasst die L├Âsung der externen Komplexit├Ąt eines Gro├čkunden.

Key Account Manager (KAM) Gehalt

Das Gehalt eines Key Account Managers (KAM) variiert je nach Unternehmen, Branche, Standort, Erfahrung und Verantwortungsbereich. Es ist schwierig, ein genaues Gehalt zu nennen, da die Kompensation von verschiedenen Faktoren abh├Ąngt. In der Regel k├Ânnen Key Account Manager jedoch ein attraktives Gehalt erwarten, da sie f├╝r die Pflege und den Ausbau wichtiger Kundenbeziehungen verantwortlich sind und eine entscheidende Rolle f├╝r den Umsatz und den Erfolg eines Unternehmens spielen.

Um einen groben ├ťberblick zu geben, k├Ânnen KAMs in einigen L├Ąndern ein Jahresgehalt von etwa 40.000 ÔéČ bis 70.000 ÔéČ in den fr├╝hen Karrierestufen verdienen. Mit steigender Erfahrung und Verantwortung kann das Gehalt auf 80.000 ÔéČ bis 120.000 ÔéČ oder mehr ansteigen.

Warum ist die Provision f├╝r einen KAM interssant?

Die Provision f├╝r einen Key Account Manager (KAM) ist aus verschiedenen Gr├╝nden interessant:

  1. Anreiz zur Leistung: Durch die Provision wird der KAM dazu motiviert, seine Vertriebsziele zu erreichen und einen positiven Beitrag zum Umsatz des Unternehmens zu leisten. Die Aussicht auf zus├Ątzliche Verg├╝tung dient als Anreiz, um das Engagement und die Leistung des KAM aufrechtzuerhalten und zu steigern.
  2. Leistungsbezogene Verg├╝tung: Die Provision erm├Âglicht es dem Unternehmen, die Verg├╝tung des KAM an die erzielten Vertriebsergebnisse zu koppeln. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass der KAM f├╝r seine tats├Ąchliche Leistung belohnt wird. Dies kann zu einem gerechten und leistungsorientierten Verg├╝tungssystem f├╝hren.
  3. Fokus auf strategische Kunden: KAMs sind in der Regel f├╝r die Betreuung und den Ausbau der Beziehungen zu wichtigen Kunden oder Key Accounts verantwortlich. Die Provision kann den KAM dazu anspornen, sich intensiv um diese strategischen Kunden zu k├╝mmern und deren Umsatzpotenzial bestm├Âglich auszusch├Âpfen. Durch die vertriebliche Fokussierung auf wichtige Kunden kann das Unternehmen langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufbauen.
  4. Ausrichtung auf Unternehmensziele: Die Provision f├╝r den KAM kann so gestaltet werden, dass sie mit den ├╝bergeordneten Zielen des Unternehmens ├╝bereinstimmt. Indem bestimmte Vertriebsziele und Kennzahlen ber├╝cksichtigt werden, kann die Provision den KAM dazu motivieren, sich auf die Ziele des Unternehmens auszurichten und diese aktiv zu verfolgen.
  5. Wettbewerbsf├Ąhigkeit und Talentgewinnung: Eine attraktive Provisionsstruktur kann dazu beitragen, talentierte KAMs anzuziehen und im Unternehmen zu halten. Wenn die Verg├╝tung des KAM die M├Âglichkeit bietet, ├╝berdurchschnittlich hohe Einkommen zu erzielen, kann dies ein Anreiz f├╝r erfahrene Vertriebsprofis sein, sich f├╝r die Position des KAM zu bewerben und ihr Know-how in das Unternehmen einzubringen.

Key Account Manager (Gro├čkundenbetreuer) Jobs finden

Typische Anforderung (Gro├čkundenbetreuer):

  • Strategischer Ausbau des Gesch├Ąfts im Bereich der technischen und kommerziellen Softwareentwicklung im Auftrag der Kunden
  • Aktiver Kontaktaufbau zu regionalen Neu- und Bestandskunden und Entwicklung langfristiger Gesch├Ąftsbeziehungen durch pers├Ânliche Beratungsgespr├Ąche
  • Analyse der individuellen Entwicklungsbedarfe Ihrer Kunden
  • Eigenst├Ąndiges Projektmanagement durch Koordination und Motivation Ihrer Mitarbeiter zur erfolgreichen Bearbeitung der von Ihnen gewonnenen Projekte
  • Suche, Begeistern und F├Ârderung neuer Mitarbeiter f├╝r Ihr Projektteam

Die Schnittstelle zwischen den wichtigen Schl├╝sselkunden und dem eigenen Unternehmen. Das ist die Hauptaufgabe eines Key Account Managers. Diese Jobs werden gerne von gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern ├╝bernommen. Die Sales Jobs finden sich bei einer Personalberatung oder auf einer darauf spezialisierten Jobb├Ârse. Die Jobb├Ârse www.STELLENPIRATEN.de bietet Jobs sowohl f├╝r die Berufsgruppe oder auch angebotenen Stellenangebote um direkt Kontakt aufzunehmen. Suchen Sie noch Heute nach Ihrem passenden Job in f├╝r Sie speziell ausgew├Ąhlten Stellenangeboten.

Ihr Headhunter f├╝r Vertriebs-Positionen

Die HSC Personalmanagement ist seit 1999 Ansprechpartner f├╝r TOP-Vertriebs-Positionen. Unsere Headhunter sprechen die F├╝hrungskr├Ąfte auf “Augenh├Âhe” an. Unser Netzwerk ist einzigartig. Gerne nehmen wir Ihre Anforderungen auf. Ob Sie ein Kandidat oder Unternehmen sind: Immer geben wir unser Bestes. Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf.

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